5 убийственных ошибок в описании услуг, из-за которых вы теряете клиентов

Вы замечали, как иногда заходишь в группу к фотографу, смотришь на описание и… ничего не понимаешь? Вроде бы всё красиво, слова правильные, а через три секунды хочется закрыть вкладку и пойти дальше листать ленту. Или еще хуже: вроде бы фотограф потрясающий, портфолио огонь, а заказов почему-то нет. Люди приходят, смотрят и уходят молча.

Знаете, в чем чаще всего дело? В описании услуг. В том самом блоке, куда большинство фотографов просто копируют красивые фразы из головы или, что еще печальнее, оставляют пустым, считая, что «портфолио само всё скажет». Но портфолио говорит о том, как вы снимаете. А описание говорит о том, как с вами работать, сколько это стоит и зачем вам вообще писать. И если второе не работает, первое теряет смысл.

Я хочу поговорить о пяти самых страшных, самых распространенных и самых убийственных для вашего кошелька ошибках в описании услуг. Ошибках, которые совершают даже очень опытные мастера, сами того не замечая. И главное — о том, как эти ошибки исправить, чтобы текст начал продавать вместо вас, даже когда вы спите.

Ошибка первая: «Цена по запросу» или великое молчание

Это, пожалуй, самое популярное и самое губительное, что только можно придумать. Фраза «цена обсуждается индивидуально», «стоимость по запросу» или просто отсутствие цифр в описании. На первый взгляд кажется, что это логично: ну как можно написать цену, если каждый заказ уникален? Если кто-то хочет час в студии, а кто-то — целый свадебный день? Если есть разные пакеты и опции?

Но давайте посмотрим на это глазами вашего потенциального клиента. Представьте обычную женщину, назовем ее Лена. Лена уже третью неделю собирается заказать семейную фотосессию. У нее двое детей, муж вечно занят, а тут наконец выдалось воскресенье. Она открывает список фотографов в своем городе, натыкается на вашу группу, листает портфолио, оно ей нравится. Она уже почти готова написать, но хочет прикинуть бюджет. Ведь мужа уговаривать, детей собирать — это целое дело, надо понимать, впишется ли это в семейный бюджет или нет.

И что она видит в описании? Тишину. Красивые слова про душевность, про уникальность каждого мгновения, про ваш пятнадцатилетний опыт. А цены нет. Лена думает: «Ну, наверное, дорого. Раз не пишут, значит, стесняются или хотят втюхать подороже». Она не хочет попадать в неловкую ситуацию, не хочет выглядеть навязчивой, узнавая цену, которая может оказаться ей не по карману. Она просто закрывает вкладку и идет к следующему фотографу, у которого в описании четко написано: «Семейная фотосессия: пакет «Стандарт» — 5000 рублей, пакет «Премиум» — 8000 рублей».

И вы даже не узнаете, что потеряли Лену. Вы не узнаете, что она вам написала бы, если бы увидела цену. Потому что в 90% случаев люди не готовы делать первый шаг в неизвестность. Им нужны ориентиры. Им нужно понимать, войдут ли они в дверь, не ударившись головой о притолоку.

Самое интересное, что цена «по запросу» не работает даже на тех клиентах, у которых денег много. Потому что богатые люди ценят свое время. Они не хотят тратить его на выяснение того, что можно было бы написать сразу. Если вы не уважаете время клиента настолько, что не можете поставить ценник, зачем клиенту уважать ваш труд?

Решение этой проблемы не в том, чтобы написать одну цифру на все случаи жизни. Решение — в пакетах. Придумайте три пакета на каждое направление. Базовый, оптимальный, премиум. Или как угодно их назовите. В каждом распишите, что входит: количество часов, количество фотографий в обработке, аренда студии или выезд, печать фотокниги. И поставьте цену. Рядом с каждым пакетом. Даже если у вас сложная съемка с большим разбросом, напишите «Стоимость: от 5000 рублей». Это уже якорь. Это уже дает человеку точку опоры. Он понимает, что ниже этой планки не будет, и если его бюджет совпадает, он напишет. Если нет — он сэкономит свое и ваше время, и вы не будете тратить часы на переписку с теми, кто не готов платить ваши деньги.

Ошибка вторая: «Ни о чем» — текст ради текста

Вторая ошибка тесно связана с первой, но она еще более коварна. Это когда описание вроде бы есть, но оно не несет ровным счетом никакой информации. Вы заходите и читаете что-то вроде: «Я фотограф с большой буквы. Люблю свою работу и дарю вам тепло своих снимков. Каждая фотосессия для меня — это маленькая жизнь, полная эмоций и вдохновения. Обращайтесь, и мы создадим для вас незабываемую историю».

Знаете, чем пахнет такой текст? Он пахнет шаблоном. Он пахнет тысячью других фотографов, которые написали то же самое. Он не цепляет, не запоминается и, самое главное, не отвечает на вопрос, который мучает каждого человека, заходящего в группу: «Что ты конкретно можешь сделать для меня?».

Лена, наша знакомая, читает этот текст и не понимает, снимаете ли вы детей, которые носятся по студии, или только застывших манекенщиц. Работаете ли вы с естественным светом или со студийным, выезжаете ли на дом или принимаете только в арендованных залах. Сколько по времени длится съемка, сколько фотографий она получит в итоге, нужно ли ей приносить свои аксессуары или вы все дадите.

Текст «ни о чем» — это белый шум. Его пропускают мимо ушей. Клиент пробегает по нему глазами, не задерживаясь, и идет смотреть картинки. А потом, даже если картинки ему понравились, у него остается ощущение недосказанности. Что-то не дало ему покоя, что-то заставило сомневаться. И эти сомнения чаще всего решаются не в вашу пользу.

Почему мы вообще пишем такие тексты? Потому что боимся быть слишком конкретными. Боимся, что если напишем, что работаем только в студии, то потеряем клиентов, которые хотят на природе. Если напишем цены, то потеряем тех, кто хочет дешевле. Если напишем сроки, то свяжем себя обязательствами. Но в этой попытке угодить всем мы не угождаем никому.

Идеальный текст описания услуг должен быть хирургически точным. Он должен отсекать всех, кто вам не подходит, и притягивать тех, кто вам нужен. Если вы снимаете только love story, так и напишите. Если вы не работаете с детьми до трех лет — напишите и это. Потому что мама двухлетнего карапуза, прочитав это, не обидится, а просто пойдет дальше, не тратя ваше время на переписку, которая все равно ничем не закончится. А невеста, ищущая фотографа для своей свадьбы, наоборот, увидит специалиста и поймет: «Этот человек знает, что делает, он не распыляется».

Ошибка третья: «Инстаграмность» и запрещенные слова

Тут я затрону больную тему, о которой сейчас говорит весь рынок, но многие до сих пор пропускают мимо ушей. Это использование иностранных слов и их транслитерации. Love story, personal, fashion, beauty, make-up, family look. Мы так привыкли к этим словам, что они въелись в наш профессиональный язык. Мы пишем их в названиях альбомов, в описании услуг, в статусе группы, даже в прайс-листах.

И с 1 марта это стало не просто безвкусицей, а нарушением закона. Закон о государственном языке требует использовать русский язык во всех публичных сферах, включая рекламу и информацию для потребителей. Да, есть исключения для зарегистрированных товарных знаков, но у подавляющего большинства фотографов их нет. Это значит, что все эти привычные «лав стори», «фэшн-съемки» и «бьюти-образы» нужно срочно убирать.

Но проблема глубже, чем просто закон. Проблема в том, что за этим иностранным словесным мусором часто теряется суть. Мы используем эти слова как костыли, не задумываясь, что они на самом деле означают для клиента. Что для обычной женщины значит «фэшн-съемка»? Это что-то про моду, подиумы, моделей. Она вряд ли ассоциирует это с собой. А вот «стильная фотосессия» или «имиджевая съемка» — это уже понятнее, ближе, теплее.

Когда вы пишете на английском, вы неосознанно создаете барьер. Вы как будто говорите клиенту: «Я свой в тусовке, я продвинутый, я знаю эти слова». Но клиенту все равно, свой вы или нет. Клиенту важно, сможете ли вы сделать его красивым в кадре. И когда он читает непонятные слова, он чувствует себя чужим на этом празднике жизни. Он думает: «Наверное, это для каких-то особенных людей, а я простой, мне сюда нельзя».

Замените «love story» на «романтическая фотосессия» или «история любви». Замените «fashion» на «стильная съемка» или «имиджевый портрет». Замените «personal» на «индивидуальная съемка». От этого ваш текст только выиграет. Он станет человечнее, понятнее, ближе. И закон соблюдете, и клиентам будет проще.

Ошибка четвертая: «Я и только я» — автобиография вместо пользы

Эта ошибка свойственна многим творческим людям. Мы любим рассказывать о себе. Нам кажется, что если клиент узнает, какой мы замечательный, сколько лет мы отучились, где стажировались, какие премии получили, он сразу проникнется доверием и выстроится в очередь. И мы пишем в описание огромные полотна про свою творческую биографию. «Родился в 1985 году, в 2003 окончил фотошколу, в 2007 прошел курс у маститого фотографа, в 2010 победил в конкурсе, в 2015 женился, в 2018 родил…».

Стоп. А клиенту это зачем? Клиент пришел не вашу биографию читать. Он пришел решить свою проблему. У него скоро свадьба, и ему нужны красивые фотографии. Или у него юбилей, и он хочет оставить память. Ему плевать, где вы учились и женились, если честно. Ему важно, сможете ли вы его расслабить, поймать нужный свет, не опоздать на съемку.

Я не говорю, что рассказывать о себе не нужно. Нужно. Но не в описании услуг. Для этого есть пост-знакомство в закрепленном посте, есть отдельные публикации, есть сторис. А в описании услуг место святое, место для пользы. Это страница, на которой клиент должен быстро найти ответы на свои вопросы.

Что я получу? Сколько это стоит? Как долго ждать? Как записаться? Что мне надеть? Нужно ли платить предоплату? Если ваше описание отвечает на эти вопросы четко и по делу, вы закрываете 90% возражений еще до того, как клиент написал вам первое сообщение. И когда он наконец пишет, у него уже нет сомнений. Он уже готов купить. Ему осталось только уточнить свободную дату.

А если ваше описание — это автобиография, то клиент, не найдя ответов на свои простые вопросы, раздражается. Он чувствует, что вы не на его стороне, что вы думаете только о себе. И он уходит к тому фотографу, который подумал о нем и все разжевал.

Ошибка пятая: «Город без города»

И последняя, но не менее важная ошибка. Я часто захожу в группы фотографов и вижу шикарные портфолио, душевные описания, даже цены есть, все хорошо. Но не могу понять, где этот фотограф находится. В названии нет города, в описании нет города, в адресе ничего не указано. И я теряюсь в догадках.

ВКонтакте — это не только локальная сеть. Это глобальная платформа. Меня, живущую в Москве, может заинтересовать фотограф из Новосибирска, если я ищу там съемку, или если я просто случайно наткнулась на рекомендацию. Но в 99% случаев клиент ищет фотографа в своем городе. И если он не понимает, где вы, он не будет гадать.

Вы скажете: «Но у меня нет студии, я снимаю на выезде, где мне писать адрес?». Это самый частый вопрос. Ответ прост: напишите центр вашего города. Или площадь, или набережную, или любой знаковый объект. Можно написать адрес фотостудии, с которой вы чаще всего работаете. Главное, чтобы ВКонтакте понимал, что вы относитесь к этому городу. Это нужно для поиска, для геотаргетинга в рекламе, для того, чтобы ваш город отображался в результатах выдачи.

Отсутствие города в описании и контактах — это как выйти на площадь с табличкой «Фотограф», но не сказать, где вы находитесь. Люди будут проходить мимо, думая: «Наверное, не в моем городе». И пройдут.

Но есть и обратная сторона. Указать город мало. Нужно сделать это грамотно. Не просто написать «СПб» в названии, надеясь, что все поймут. Да, петербуржцы поймут. А человек из Вологды, который планирует переехать или приехать в гости и ищет фотографа, может и не понять. Лучше писать полностью: «Санкт-Петербург» или хотя бы «СПб» в названии, но в адресе указать уже полно. Идеально, если город будет и в названии, и в контактах, и в описании. Это повышает релевантность и доверие.

Знаете, что самое интересное? Все эти ошибки легко исправить. Для этого не нужно переделывать сайт или нанимать копирайтера за большие деньги. Достаточно просто сесть и один раз написать свой текст правильно. Честно, конкретно, по-человечески. Без воды, без пафоса, без заумных слов. Рассказать клиенту о том, что его волнует. Ответить на его вопросы до того, как он их задаст. Показать, что вы на его стороне.

И тогда описание ваших услуг начнет работать. Начнет притягивать тех, кому вы нужны, и отсеивать тех, с кем вы все равно не сработаетесь. И вы удивитесь, как много клиентов, которые раньше проходили мимо, вдруг начнут писать вам первыми. Потому что они увидят в вас не просто человека с камерой, а профессионала, который уважает себя и их время. А это, согласитесь, дорогого стоит.